Contratto di agenzia: i limiti alle modifiche unilaterali

Nel contratto di agenzia il tema delle modifiche unilaterali da parte della mandante rappresenta uno dei profili più delicati per imprese, agenti e consulenti. La possibilità di intervenire su zona, portafoglio clienti, prodotti o provvigioni incide infatti direttamente sull’equilibrio economico del rapporto e sulla stabilità dell’incarico conferito.

Con l’ordinanza n. 1248 del 20 gennaio 2026  la Corte di Cassazione, Sezione Lavoro, si pronuncia  sui limiti delle variazioni unilaterali previste dall’Accordo Economico Collettivo (AEC) Industria del 30 luglio 2014, fornendo chiarimenti di rilievo operativo.

Il principio generale di riferimento è quello sancito dall’art. 1372 c.c., secondo cui il contratto ha forza di legge tra le parti e non può essere modificato unilateralmente, salvo che ciò sia consentito dalla legge o dal contratto stesso. Nel settore dell’agenzia commerciale, l’AEC disciplina specificamente le variazioni di zona, prodotti e provvigioni, distinguendo tra modifiche di lieve, media e rilevante entità.

La decisione affronta in particolare  il caso di una società mandante che, in occasione dell’aggiornamento del proprio listino, aveva introdotto nuovi prodotti imponendo all’agente un ampliamento dell’attività promozionale, ritenendo legittima tale scelta in forza dell’art. 2, comma 3, dell’AEC Industria 2014.

1) Il caso: ampliamento del listino oggetto del mandato

La controversia trae origine dal recesso per giusta causa esercitato dalla mandante nei confronti dell’agente, motivato dal rifiuto di quest’ultimo di aderire a una variazione delle condizioni contrattuali comunicata con lettera formale.

In particolare, la società aveva modificato il listino dei prodotti da promuovere, introducendo nuove categorie merceologiche, con un conseguente aumento dell’attività richiesta all’agente. Secondo la mandante, tale intervento rientrava tra le variazioni consentite dall’art. 2 dell’AEC Industria, che permette modifiche unilaterali di lieve entità incidenti fino al 5% del valore delle provvigioni maturate nell’anno precedente.

La Corte d’Appello aveva però ritenuto che la modifica non rientrasse nelle previsioni dell'AEC ( il cui testo parla di "riduzioni" )e  costituisse  quindi  una  variazione delle condizioni contrattuali, comportante un aggravio qualitativo e quantitativo della prestazione.

Di conseguenza, aveva dichiarato illegittimo il recesso per giusta causa e riconosciuto all’agente l’indennità sostitutiva del preavviso e l’indennità suppletiva di clientela, escludendo invece l’indennità di cessazione del rapporto per difetto dei presupposti previsti dall’art. 1751 c.c.

La società aveva quindi proposto ricorso per cassazione, sostenendo che l’AEC dovesse essere interpretato in senso più ampio, consentendo anche modifiche migliorative o comunque non penalizzanti per l’agente, comprese quelle comportanti un incremento dell’attività o delle provvigioni entro il limite del 5%.

2) La decisione sul ricorso della società mandante

La Corte di Cassazione ha rigettato il ricorso della società, confermando l’impostazione della Corte territoriale.

Secondo i giudici di legittimità, la disciplina dell’art. 2 dell’AEC Industria 2014 consente variazioni unilaterali solo nei limiti espressamente previsti e in deroga al principio generale dell’art. 1372 c.c. Tali deroghe, proprio perché eccezionali, devono essere interpretate in senso restrittivo.

La norma collettiva distingue le variazioni di lieve entità – realizzabili con semplice comunicazione scritta e senza preavviso – identificandole nelle riduzioni che incidono fino al 5% del valore delle provvigioni dell’anno precedente. Il riferimento testuale alle “riduzioni” è stato ritenuto decisivo: l’AEC autorizza esclusivamente modifiche unilaterali in diminuzione, non anche variazioni in aumento dell’impegno lavorativo o dell’oggetto dell’incarico. 

L’introduzione di nuovi prodotti, con conseguente ampliamento dell’attività promozionale, non può quindi essere ricondotta alle variazioni di lieve entità  previste , poiché non si tratta di una riduzione quantitativa dell’incarico, ma di una modifica sostanziale dell’oggetto del contratto.

La Corte ha inoltre escluso che dall’art. 5 dell’AEC – che impone alla mandante obblighi informativi in caso di lancio di nuovi prodotti o politiche di vendita – possa desumersi una facoltà di modifica unilaterale dell’incarico. L’obbligo di informazione, infatti, non equivale a potere di imporre nuove prestazioni senza il consenso dell’agente.

È stato respinto anche l’argomento secondo cui sarebbero ammissibili variazioni in aumento entro la soglia del 5%, in analogia con le riduzioni. Tale limite, osserva la Corte, non trova alcun fondamento nel testo dell’accordo collettivo né in quello individuale, e introdurlo equivarrebbe a creare una disciplina non prevista dalle parti sociali.

In assenza di una specifica previsione che consenta modifiche unilaterali in aumento, trova applicazione la regola generale: la variazione dell’oggetto del contratto di agenzia richiede il consenso di entrambe le parti.