Gestire il Pricing: qualche semplice spunto per incrementare gli utili

Una delle principali preoccupazioni dell'imprenditore riguarda chiaramente la possibilità di incrementare gli utili aziendali.

Le strade percorribili sono tante e le alternative di intervento decisamente numerose.

Ipotizziamo però di semplificare il tutto a quattro scelte principali così divise:

1. Intervento sui costi variabili tesi alla riduzione degli stessi dell'1%;
2. Intervento teso alla riduzione dei costi fissi dell'1%;
3. Intervento teso all'aumento delle quantità vendute dell'1%;
4. Intervento teso all'aumento dei prezzi dell'1%.

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Quattro semplici alternative per incrementare gli utili aziendali

Per semplicità partiamo da un conto economico di questo tipo:

RICAVI	1000
COSTI VARIABILI	700
COSTI FISSI	200
UTILE	100

Ipotizziamo ancora di mantenere fisse le altre tre azioni nel momento in cui si agisce su di una di esse.

Nel primo caso, gli effetti di una riduzione dei costi variabili del 1% è visibile nella seguente tabella

RICAVI	1000
COSTI VARIABILI	693
COSTI FISSI	200
UTILE	107
incremento	7
incremento in %	7%

Nel secondo caso, gli effetti ottenibili dalla riduzione dei costi fissi dell'1% sono osservabili nella tabella seguente

RICAVI	1000
COSTI VARIABILI	700
COSTI FISSI	198
UTILE	102
incremento	2
incremento in %	2%

Il terzo caso mostra gli effetti ottenibili con l'aumento delle quantità vendute pari all'1%

RICAVI	1010
COSTI VARIABILI	707
COSTI FISSI	200
UTILE	103
incremento	3
incremento in %	3%

Il quarto caso invece mostra gli effetti dell'incremento dell'utile in funzione di un aumento del prezzo pari all'1%

RICAVI	1010
COSTI VARIABILI	700
COSTI FISSI	200
UTILE	110
incremento	10
incremento in %	10%

L'incremento di utile ottenuto da una semplice variazione dei prezzi, è di gran lunga più interessante di altre politiche aziendali volte all'ottenimento di risultati in termini di maggiori guadagni.

Le considerazioni riportate potrebbero sembrare banali ma non lo sono affatto.

Nel momento in cui ci sono le condizioni per poter agire sui prezzi di vendita, magari dopo aver ottimizzato i costi di produzione ed aver eliminato costi superflui fra i costi di struttura, può essere una scelta molto intelligente operare in termini di politica dei prezzi, cercando di capire quali potrebbero essere i livelli percentuali di incremento degli stessi (tramite opportuni studi) entro i quali la clientela risponderebbe in modo positivo, senza che le vendite si contraggano.

La semplice analisi appena commentata vale anche nel caso il valore di riferimento non sia più un valore positivo (cioè l'1%) ma ad esempio un valore negativo (-1%). Ciò si traduce in una perdita di profitto molto elevata e ciò può succedere nel momento in cui il reparto commerciale di un'azienda ricorra spesso alla politica dello “sconto selvaggio” al sol fine di procacciare nuovi ordini.

Un'attenta analisi dei comportamenti della propria fascia di clientela, unita alla conoscenza dei propri competitor, può portare a scelte strategiche interessanti e a risultati inaspettati verso quelle imprese che dimostrano sensibilità nell'investimento di risorse in politiche di marketing, di pricing e di programmazione e controllo.

Un valido supporto a questo genere di analisi è certamente fornito dai Software:

• Budget e Business Plan (Software B-bussola)
• B-Ratios: Analisi di bilancio per indici e margini