Pubblicato il 11/09/2006
HOME > CONTABILITÀ > Strumenti > Basilea 2 >

Le regole chiave di successo nella relazione con le banche

McKinsey & Company, Inc., e dalla System Consulting Network S.r.l.

BasileaII è alle porte. La sua entrata in vigore è prevista per il 1° gennaio 2007.

Guida pratica al finanziamento bancario per le piccole e medie imprese è un Documento, in cui vengono proposte sei regole fondamentali, che le PMI possono applicare per gestire con successo il processo di affidamento bancario nel mutato scenario finanziario. Le regole, esposte costituiscono un valido aiuto per orientarsi nella gestione della relazione di credito ma, naturalmente, non rappresentano una garanzia di successo.

La guida intende offrire alle PMI consigli pratici su come adattarsi preventivamente alle trasformazioni in corso nell'attività creditizia, al fine di fruire dei vantaggi potenziali, e di ridurre al minimo gli eventuali svantaggi generati dalla maggiore attenzione delle banche per il rischio.

Nella parte inziale, la guida presenta le recenti tendenze nel settore bancario; segue una descrizione delle possibili strategie che una PMI potrà utilizzare per negoziare utilmente le condizioni di accesso al credito con le banche.

La guida è stata redatta dalla McKinsey & Company, Inc., e dalla System Consulting Network S.r.l., in particolare dal Prof. Riccardo De Lisa, che si sono avvalsi dei validi contributi e degli aiuti del Prof. Edward I. Altman e della Confindustria italiana.

Regola 1. Chiedere informazioni

Regola 1. Chiedere informazioni
Le informazioni che le banche forniscono alla clientela sui propri sistemi di rating e processi di affidamento, così come l'informativa che le stesse banche richiedono alle imprese - clienti possono variare notevolmente da un istituto di credito all'altro. Conviene, pertanto, chiedere alla propria banca che tipo di documentazione fornisca sul proprio sistema di rating, quale sia la documentazione necessaria per l'istruttoria di fido e se intenda comunicare il rating assegnato alla propria clienetela.

 

  1. Informazioni generali su Basilea II e i rating
    Diverse banche comunicheranno alla propria clientela cosa cambia nei processi di valutazione del merito di credito. Non tutte le banche tuttavia lo faranno, e non tutte informeranno le PMI clienti nello stesso modo. Occorre pertanto chiedere alla propria banca la documentazione che ha eventualmente predisposto in riferimento a Basilea II e ai nuovi sistemi di rating.

  2. Informazioni che occorre fornire alla banca
    Bisogna assicurarsi di conoscere, con congruo anticipo, quale sia la documentazione da consegnare alla propria banca o, in altre parole, di quali informazioni la banca necessita per le proprie valutazioni e in quale formato. Si disporrà così del tempo necessario per la loro preparazione, soprattutto nel caso in cui la banca abbia modificato le proprie necessità informative. Secondo l'indagine, circa due banche su tre aumenteranno la quantità di informazioni richieste alla propria clientela. Un numero crescente di banche, ad esempio, chiede alle PMI clienti di comunicare dati sulla propria pianificazione finanziaria oppure richiede un piano di impresa. In quest'ultimo caso, occorre chiarire quali aspetti esso debba contemplare.

  3. Informazioni sul sistema di rating
    Occorre accertare quali siano le informazioni relative al sistema di rating che la banca sia disposta a comunicare. Le politiche di comunicazione delle banche potranno variare notevolmente: alcune banche comunicheranno ben poco, mentre altre forniranno ampie informazioni sul processo di rating, sui relativi fattori determinanti e sulle possibilità di miglioramento. Secondo i risultati dell'indagine, una banca su tre comunicherà alle PMI clienti informazioni di dettaglio sui sistemi di rating da loro utilizzati.
    Poiché la maggioranza delle banche è disponibile a comportarsi in tal modo solo dopo esplicita richiesta, conviene pertanto formulare alla banca i propri quesiti informativi.

  4.  Rating meeting: una verifica della salute dell'impresa
    Diverse banche propongono ai clienti delle riunioni durante le quali il funzionario che intrattiene i rapporti con il cliente spiega allo stesso che cosa è il rating e come lo si attribuisce, e quali siano le possibilità per poterlo migliorare. Questi incontri, rappresentano un'opportunità che non bisogna trascurare. Capire come la banca attribuisce il rating aiuta a concentrarsi su quei fattori che incidono maggiormente sul proprio rating. Migliorando questi fattori, si potrebbero ottenere dalla banca condizioni contrattuali più favorevoli. Può infine essere utile comprendere come la banca valuti il mercato in cui l'impresa opera.

Regola 2: Fornire una documentazione chiara, completa e puntuale - Regola 3: Verificare il prezzo del prestito e le altre condizioni contrattuali

Regola 2: Fornire una documentazione chiara, completa e puntuale
Assicurarsi che tutti i documenti che si consegnano alla banca siano corretti, completi, di qualità elevata e siano consegnati rispettando le scadenze previste dalla stessa banca.

A. Fornire informazioni di qualità elevata
Accertarsi che tutte le informazioni siano corrette e aggiornate. Se non si possono fornire cifre puntuali, indicare che si tratta di stime e fornire i relativi campi di variazione. Anche se non vi sono stati cambiamenti espliciti nelle informazioni richieste, molte banche esamineranno i documenti forniti dalla propria clientela in modo più dettagliato rispetto al passato. Poiché il referente della banca esplica il ruolo più importante nell'istruttoria, e di norma il suo giudizio ha un certo peso nel procedimento di rating, occorre consegnargli la documentazione in un formato chiaro e di agevole lettura.

B. Consegnare tutte la documentazione rispettando le scadenze
Seguendo la logica della gestione prudente del rischio, in caso di mancanza di informazioni sull'effettiva situazione del cliente molte banche tendono a presumere il peggio. Nel presentare le informazioni è quindi essenziale evitare ritardi o omissioni, che potrebbero avere conseguenze sul rating ed essere anche considerate un "segnale d'allarme". Occorre pertanto tenersi pronti a fornire le informazioni richieste, anche dopo l'attribuzione del rating iniziale.

Regola 3: Verificare il prezzo del prestito e le altre condizioni contrattuali
Nel determinare il prezzo e le altre condizioni contrattuali di un prestito, le banche tengono conto di vari fattori, elencati nel seguito in ordine decrescente di importanza. Poiché vi possono essere notevoli differenze tra le banche, occorre sempre chiedere al proprio istituto se e come attribuisca importanza a questi fattori, nonché come si possa operare sui medesimi al fine di diminuire l'onerosità complessiva del prestito.

  1. Il rating è un fattore determinante del prezzo del prestito
    Le banche utilizzano i rating come fattore principale per calcolare la perdita attesa relativa a un determinato prestito. Dipende inoltre dal rating anche la quota di capitale che le banche detengono per far fronte a livelli di perdite superiori alle previsioni. Il rating è pertanto un indicatore fondamentale del costo che la banca deve sostenere per un determinato prestito.

  2. Le garanzie possono ridurre il prezzo del prestito
    Le garanzie sono un fattore importante che le banche devono considerare quando fissano il prezzo di un prestito. Maggiori garanzie possono contribuire a ridurre gli interessi da pagare. Se si ha un rating abbastanza basso, le garanzie possono facilitare l'accesso al credito. Conviene chiedere che tipi di garanzie la banca è disposta ad accettare. Va sottolineato che nello stimare la consistenza delle garanzie le banche sono molto prudenti, perché è difficile calcolarne l'effettivo valore di recupero in caso di inadempienza e perché la vendita di garanzie per coprire il mancato rimborso comporta per la banca un notevole impegno. La capacità delle garanzie di ridurre i rischi di un prestito dipende dal tipo e dalla relativa liquidità.

  3. L'incertezza aumenta con la durata del prestito
    La durata è un altro fattore importante nel calcolo del prezzo di un prestito e quasi tutte le banche ne tengono conto. Spesso i tassid'interesse dei prestiti a breve termine sono inferiori a quelli dei prestiti a lungo termine, perché l'incertezza aumenta con la durata del prestito. Un prestito a breve termine, tuttavia, implica che alla scadenza occorre probabilmente trovare un nuovo finanziamento. Occorre quindi valutare, se si è abbastanza "robusti" per poter affrontare un'eventuale cambiamento dei tassi d'interesse al momento del rinnovo del prestito. In generale, le banche tendono ad accordare scadenze più lunghe solo alle imprese con un rating adeguato.

  4. Con clausole specifiche si possono stipulare contratti di "prestito su misura"
    L'inserimento di "clausole specifiche" (covenants) in un contratto di prestito può servire a tener conto sia delle effettive capacità della PMI che delle esigenze della banca. Si raccomanda alle PMI di informarsi sulle clausole specifiche, e sui loro eventuali effetti sul prezzo del prestito. Tipiche clausole specifiche possono riguardare, ad esempio, il livello massimo di indebitamento consentito ad una PMI, la soglia minima di redditività o, infine, i requisiti minimi di liquidità. Le banche più grandi ricorrono già ampiamente a tali clausole nei propri contratti, ma se ne prevede un uso accresciuto da parte delle banche di ogni dimensione.
    Una clausola, ad esempio, può conferire alla banca il diritto di risolvere anticipatamente il contratto se i mezzi propri del cliente affidato scendono al di sotto di una certa soglia. La banca può, in tal modo, ridurre il rischio dell'operazione ed essere quindi disposta ad accettare una maggior durata del prestito.
    Secondo i risultati dell'indagine, nel fissare il prezzo di un prestito circa il 50% delle banche tiene conto di clausole specifiche. La stessa percentuale di banche prevede che nei prossimi tre anni le clausole specifiche per i prestiti alle PMI avranno una diffusione ancor maggiore.

  5. La complessiva relazione d'affari con il cliente
    La relazione d'affari complessiva con il cliente " cioè l'insieme delle relazioni d'affari che possono intercorrere tra il cliente e la banca (ad esempio: deposito di titoli, assicurazione, leasing) " è un altro fattore di cui molte banche tengono conto nel fissare il prezzo di un prestito, in quanto lo stesso generare altre fonti di reddito.
    Naturalmente questo fattore tende ad essere più importante per le banche che propongono una gamma di prodotti più ampia. Sono così le banche più grandi che, più frequentemente, nel fissare il prezzo prendono in considerazione la relazione complessiva con il cliente.

  6. Il prezzo dipende anche dall'entità del prestito
    Quest'ultimo fattore " l'entità del prestito " è spesso tenuto in considerazione nella fissazione del prezzo dei beni materiali. Se, ad esempio, si trasferisce un prestito esistente da una banca ad un'altra (alla quale si è richiesto un prestito), la seconda può essere disposta ad applicare tassi d'interesse inferiori in considerazione della maggiore entità del prestito.

Regola 4: Gestire attivamente il proprio rating

Regola 4: Gestire attivamente il proprio rating
Nel gestire la propria azienda, tenere presenti i principali fattori che determinano il rating.

  1. Essere consapevoli dei fattori che impattano sul rating
    In generale, per gestire il proprio rating occorre sapere che esso dipende dalle informazioni che si forniscono alla banca, e dal formato in cui queste vengono fornite. Se la banca propone incontri dedicati al rating, come si è esposto poco sopra, conviene pertanto sfruttare questa possibilità per comprendere cosa determina il proprio rating e quali aspetti della propria gestione meritano particolare attenzione. Alcune banche offrono inoltre servizi di consulenza sul rating più evoluti, in quanto propongono concrete misure finanziarie e non, finalizzate a migliorare il rating del cliente. Conviene chiedere alla propria banca se offra questo tipo di servizio, ed eventualmente quale è il suo costo (questo servizio consulenziale può essere denominato in modi diversi). Sebbene attualmente solo alcune banche propongono questo tipo di servizio, la sua diffusione probabilmente aumenterà nel corso dei prossimi anni. Secondo i risultati dell'indagine, entro il 2007 tali servizi verranno proposti da una banca su due.
  2. Concentrarsi sulla gestione dei principali fattori che determinano il rating
    Quando i fattori che determinano il proprio rating sono noti, conviene gestirli nel miglior modo possibile, in quanto incidono sul tasso d'interesse che poi si andrà a sostenere. Le banche europee usano indicatori diversi per valutare l'affidabilità creditizia di un'impresa.


I fattori quantitativi (Tasso d'indebitamento, Liquidità, Redditività Etc.) sono costituiti soprattutto da indici di bilancio. Il rapporto di indebitamento, o leverage di un'impresa, rimane probabilmente il fattore quantitativo di maggiore incidenza nei sistemi di rating, seguito dagli indicatori di liquidità e di redditività.
La "qualità della gestione" e la "situazione di mercato" rimangono i più importanti fattori qualitativi. Dalle interviste condotte nell'indagine è emerso che in futuro si presterà maggior attenzione anche alla forma giuridica dell'impresa cliente.
Poiché la "situazione di mercato" si riferisce al settore in cui si opera, conviene accertarsi con la propria banca che l'impresa sia stata classificata correttamente. Occorre illustrare la propria posizione all'interno del settore industriale, e comunicare alla banca i propri punti di forza. Nel caso di prestiti d'importo elevato alcune banche verificano anche la dipendenza della proria impresa cliente dai suoi principali fornitori e clienti. Secondo i risultati dell'indagine, nell'attribuzione del rating ad una
PMI i fattori qualitativi incidono mediamente nella misura del 20 - 30%. Ma per le imprese in fase di avviamento la loro incidenza media è di circa il 60%, perché queste imprese non hanno informazioni storiche.
Poiché i fattori qualitativi (Qualità della gestione, Situazione di mercato, Forma giuridica Etc.) incidono in modo consistente sul rating, conviene prestare loro attenzione e prepararsi a presentarli in modo adeguatamente dettagliato. Nella sostanza occorre persuadere la banca della buona gestione dei rischi da parte dell'impresa.

Regola 5: Assicurarsi di riuscire a mantenere il prestito

Regola 5: Assicurarsi di riuscire a mantenere il prestito
Nell'ambito delle attività di controllo costante dei prestiti in essere, le banche osservano l'evolversi della situazione di ciascuna impresa affidata. Conformemente alla formulazione del contratto, esse possono intervenire qualora sorgano preoccupazioni sullo stato di salute dell'impresa.

 

  1. Considerare il rating come un processo in corso
    Nella maggior parte delle banche il controllo del prestito, viene realizzato innanzitutto per aggiornare periodicamente i rating, usualmente una volta all'anno. Occorre pertanto essere consapevoli che i cambiamenti di redditività e di solidità finanziaria dell'impresa saranno presi in considerazione dalla banca per tutta la durata del prestito. Oltre a queste revisioni annuali, spesso le banche effettuano aggiornamenti anche quando ricevono nuove informative di bilancio o comunque in presenza di elementi nuovi o, semplicemente, su richiesta di aggiornamento del rating da parte del cliente.
  2. Accertarsi di conoscere le regole
    È essenziale accertarsi delle condizioni di estinzione del prestito, nonché dell'esistenza e delle caratteristiche di eventuali clausole contrattuali specifiche. Occorre inoltre chiedere al responsabile del credito quali tipi di azioni o di eventi la banca consideri come "motivo di preoccupazione".

  3. Controllare la puntualità dei propri pagamenti
    Cercare sempre di evitare gli scoperti inutili e pagare puntualmente le rate. Occorre inoltre tenere presente che i propri conti possono essere analizzati automaticamente in riferimento a eventuali movimenti eccezionali (ad esempio concernenti la frequenza o gli importi, sia in aumento che in diminuzione). Se si programmano modifiche delle proprie attività è necessario informarne la banca, al fine di evitare che eventuali incomprensioni possano incidere negativamente sul rating.
  4. Presentare puntualmente tutti gli aggiornamenti
    Occorre in particolare accertarsi della puntuale comunicazione delle informazioni sul bilancio. Molte banche considerano la comunicazione tardiva delle informazioni come un segnale di preallarme. Nella gestione del rischio le banche presumono che le informazioni mancanti riguardino cattive notizie e non vengano
    comunicate per questo motivo.
  5. Appartenenza ad un settore industriale
    Vi è infinee un fattore che non si può controllare: il rendimento del settore nel suo complesso. Molte banche considerano un basso rendimento complessivo del settore come un segnale d'allarme o come un fattore che incide negativamente sul rating. Presentare alla banca i propri punti di forza è sempre importante, ma diventa decisivo quando si opera in un settore industriale ritenuto in crisi. In tali casi, occorre descrivere la propria situazione e dimostrare di non risentire (o di risentire solo parzialmente) dei problemi riguardanti il settore d'appartenenza.

Regola 6: Considerare le alternative

Regola 6: Considerare le alternative
Anche se il credito bancario rappresenta tradizionalmente la forma più comune di finanziamento, vi sono anche altre soluzioni operative. Nella ricerca delle migliori condizioni finanziarie conviene informarsi su tutte le alternative al momento disponibili.
Nella parte che segue si presentano due principali azioni: le"misure" per ridurre il fabbisogno di credito e le "alternative" al credito bancario tradizionale.

Misure per ridurre il fabbisogno di credito
A. Leasing
Questa combinazione di "affitto" e "acquisto" è oggi sempre più disponibile per tutti i tipi di apparecchi, non solo autoveicoli, ma anche macchinari e beni di dimensioni relativamente ridotte, come le stampanti e i fax. Secondo i risultati dell'indagine, più del 50% delle banche progetta di aumentare la propria attività di leasing indirizzata alle PMI.
B. Factoring
Questa fonte di capitale è collegata alla propria clientela. Cedendo i propri crediti esigibili ad una società di factoring si può ottenere un pagamento più rapido e affidabile delle fatture, ma per un importo inferiore a quello pieno. La maggior parte delle grandi banche propone servizi di factoring. Secondo i risultati dell'indagine, circa la metà delle banche progetta di aumentare la propria offerta di servizi di factoring.
C. Incrementi di efficienza
La stessa produzione con minor impiego di capitale si può ottenere in modi diversi, che rinviano in gran parte a soluzioni interne. Molte PMI dei settori manifatturiero e commerciale possono, ad esempio, "risparmiare" capitale mediante l'ottimizzazione delle scorte, perché scorte ridotte richiedono meno capitale.

Alternative al credito tradizionale
A. Finanziamento "mezzanino"

Le banche offrono numerose altre forme di finanziamento indirizzate alle PMI. Il finanziamento "mezzanino" è una forma ibrida di prestito, che combina elementi sia di partecipazione che di prestito. Secondo i risultati dell'indagine, entro il 2007 circa la metà delle banche offrirà questo tipo di finanziamento.
B. Partecipazioni private e capitale di rischio
Alle imprese con prospettive di crescita elevata conviene informarsi sui finanziamenti da parte di società di partecipazioni private o di capitale di rischio. In cambio del loro apporto di capitale queste società acquisiscono una partecipazione nell'impresa. In molti casi, le banche maggiori propongono questo tipo di finanziamento per il
tramite di società controllate specializzate. Secondo i risultati della ricerca, questo tipo di finanziamento viene già proposto da svariate banche, che nei prossimi anni potrebbero aumentare di numero.
C. Fonti di finanziamento pubblico
Oltre ai finanziamenti "mezzanini" alle partecipazioni private, si possono prendere in considerazione anche le fonti di finanziamento pubblico o di finanziamento agevolato, che in molti paesi europei vengono di norma proposti da istituti bancari semipubblici.
L'allegato 4.3 (del Documento) fornisce, a titolo d'esempio, un elenco di istituti che propongono tali prestiti alle PMI in gran parte dei paesi europei. Occorre tuttavia sottolineare che questo tipo di finanziamento viene spesso chiamato in modo diverso, e che quasi tutti sono subordinati all'osservanza di determinate condizioni o criteri di ammissibilità. In alcuni casi vengono proposti da banche private, che operano come intermediari dell'amministrazione pubblica. Conviene quindi verificare se esistano eventuali opportunità che possono essere sfruttate dalla propria impresa.

Misure per ridurre il fabbisogno di credito e Alternative al credito: pro e contro

 
PRO
CONTRO
DI NORMA: L'IMPRESA
Factoring

Pagamenti puntuali e prevedibili
Tutela contro le inadempienze dei clienti

Sconto sull'importo dovuto
Eventuali conseguenze sulla relazione con il cliente

...ha scarsa liquidità
...ha crediti esigibili di importo consistente

Ottimizzazione
delle scorte

Meno capitale immobilizzato in scorte
Miglioramento del bilancio

Richiede potenzialmente notevoli sforzi di ottimizzazione

...ha scarsa liquidità
...detiene consistenti scorte di beni

Leasing

Acquisizioni senza consistenti investimenti
Eventuali vantaggi fiscali

Talvolta più caro di un prestito bancario
Non si è proprietari del bene in leasing

...intende ottimizzare il bilancio

Finanziamenti
pubblici

Programmi su misura per speciali esigenze di finanziamento
Spesso meno onerosi dei prestiti bancari

Soggetti a criteri di ammissibilità
Procedimento d'approvazione talvolta lungo

...possiede i requisiti di ammissibilità

Capitale
intermedio
(mezzanine)

Flessibile (in termini di rimborso strutturato)

Costo potenzialmente superiore ad un
prestito bancario
Prodotto complesso

...presenta una bassa capitalizzazione

Capitale di
rischio

Base di capitale più solida
Know-how potenziale degli investitori

Struttura azionaria potenzialmente complessa
Processo decisionale suddiviso

...ha un potenziale di crescita elevato

Leggi tutti gli articoli in Speciali
tag Tag: Basilea 2
Documenti Business Center
Scrivi un commento
I campi contrassegnati * sono obbligatori
(il tuo indirizzo non sara' pubblicato)

CHIUDI E CONTINUA LA NAVIGAZIONE