La vendita emotiva nell'informazione scientifica del farmaco. Partire dal bisogno per arrivare al prodotto

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• La vendita emotiva nell'informazione scientifica del farmaco. Partire dal bisogno per arrivare al prodotto
• Indice
• Prefazione
• Introduzione
• 1. Definizione dell’obiettivo di visita
• 1. L’itinerario per obiettivi e la preparazione dell’intervista
• 2. La fase pre-visita
• 3. La fase post-visita
• 4. L’obiettivo per la visita successiva
• 2. Il contatto empatico
• 1. Le emozioni “parlano”: creare
• 2. Coerenza tra verbale, paraverbale e non verbale
• 3. Il linguaggio del corpo influenza la relazione: il sorriso interiore
• 4. La prossemica e le sue regole
• 5. Comprendere gli stimoli e decodificare le reazioni l’uso del visual
• 3. L’intervista e la condivisione del bisogno
• 1. Il bisogno razionale: capire chi hai di fronte
• 2. Il bisogno del medico espresso dal vocabolario emotivo
• 3. Calibrazione della dimensione scientifica ed emotiva tramite domande
• 4. Far emergere le obiezioni per capire il medico
• 5. Gestire il visual tramite l’ascolto attivo
• 1. La proposta terapeutica abbinata al linguaggio emotivo (V/A/K)
• 4. L’intervista e la proposta terapeutica
• 2. Coniugare il linguaggio scientifico con il linguaggio dei sensi
• 3. I meta messaggi come rafforzativo emozionale della comunicazione
• 4. L’importanza dei metaprogrammi per una comunicazione efficace
• 1. I motivi razionali per invitare all’uso del prodotto
• 5. La chiusura dell’intervista
• 2. Chiedere un feedback e ricalcare il futuro
• 3. Chiedete l’uso del prodotto ricordando i bisogni condivisi
• 4. La stretta di mano come ancoraggio
• Conclusione
• Appendice
• Esercizio 1 – Empowerment
• Esercizio 2 – Empowerment – Frasi di Potenziamento
• Esercizio 3 – T.O.T.E. (Test – Operate – Test – Exit)
• OBIETTIVO
• Esercizio 4 – MetaModello Categorie
• Esercizio 5 – MetaModello – Altri esempi
• Esercizio 6 – Mappa dei livelli logici
• Bibliografia
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